Objecções na Venda - Como Contorná-las com Argumentos Competitivos

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, métodos e técnicas de argumentação eficazes e imprescindíveis em funções de negociação e vendas.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Identificar características e necessidades específicas de argumentação
• Definir o tipo e nível de exigências profissionais
• Situar e graduar a relação
• Escolher a comunicação e a argumentação mais adequada às circunstâncias

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades ao nível das vendas e que necessitem argumentar eficazmente ajudando-os a atingirem os seus objectivos, tais como, Directores Comerciais, Coordenadores e Chefes de Vendas, Gestores de Clientes e Vendedores Profissionais.

Conteúdo Programático

1 -    CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS E ESPECÍFICAS

• Do Indivíduo
• Da Empresa / Estrutura
• Do Desempenho Esperado

2 -    O VENDEDOR / DEMONSTRADOR / ATENDEDOR

• Motivação
• 3 Níveis de actuação:
• Saber
• Saber fazer
• Saber ser
• Atitudes
• Características exigidas

3 -    A RELAÇÃO VENDEDOR/CLIENTE

• Expectativas do cliente
• A dinâmica das necessidades
• Atitudes a evitar
• Tipologia de clientes e comportamentos específicos a apresentar

4 -    A COMUNICAÇÃO NA VENDA

• Bases da comunicação
• Qualidades de base
• Obstáculos à comunicação
• Canais de comunicação
• Princípios da comunicação
• Atitudes face a face no acto da venda e suas consequências
• Técnicas de expressão
• A preparação
• As questões práticas
• A persuasão
• As principais formas de persuasão
• Escuta activa
• Retórica
• 3 Tipos de discurso em retórica

5 -    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E ARGUMENTAÇÃO NAS VENDAS

• Contactar / Iniciar a venda
• Apresentar-se / Transmitir uma atitude positiva
• Descobrir / Diagnosticar necessidades do cliente
• Perguntas de descoberta
• Atitudes e transacções (PAC)
• Motivações de compra
• Argumentar eficazmente / Satisfazer necessidades do cliente
• Decisão de compra
• Sistema de argumentação
• Referências em apoio da argumentação
• A linguagem positiva
• Tratar dos "não e das objecções" / Assegurar a fidelidade do cliente
• Técnica do mergulho submarino
• Concluir / Fechar a venda
• Pré concluir em 6 etapas
• Partir com a encomenda

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação